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En théorie, cela semble très simple: vous avez besoin de chaussures, Dick les a, et vous échangez vos factures vertes durement gagnées contre ces mêmes chaussures. Cependant, dans la vraie vie, Dick est un salaud rusé et gourmand. Il utilisera toutes sortes d'astuces et de manipulations subtiles pour vous donner envie d'acheter des chaussures dont vous n'avez absolument pas besoin, ou de le payer plus que ce qu'elles valent. Voici quelques-unes de ces astuces. Attention, car il est dit: celui qui est prévenu est armé.
Tactiques de peur puis de soulagement, malhonnêtes mais efficaces
En général, cela ressemble à ceci: "On dirait que votre cote de crédit est trop basse … Oh, désolé, ce n'est tout simplement pas le bon fichier." L'essence de cette technique de manipulation dégoûtante est la suivante: quelqu'un vous donne des informations qui peuvent causer de la peur ou de l'anxiété, uniquement dans le but de vous calmer immédiatement. Pendant plusieurs minutes après un changement d'humeur aussi brutal, vous restez plus confiant et accommodant.
Les vendeurs s'adaptent à votre personnalité
Chaque client est unique. Un bon vendeur en tient compte et modifie le style de vente en fonction des caractéristiques de «l'objet». En d'autres termes, il joue (ou essaie de jouer) le rôle d'une personne qui créerait confiance et sympathie pour vous personnellement.
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Un discours rapide et confiant crée l'illusion de la compétence
Il y a des raisons scientifiquement valables derrière le stéréotype dominant d'un vendeur bavard qui n'arrête pas son monologue rapide un instant. Le fait est que la plupart d'entre nous associent un discours rapide et confiant à l'image d'une personne qui sait de quoi elle parle et, par conséquent, est digne de confiance.
Merci pour la moindre aide nous pousse vers la générosité
«Nous serons reconnaissants pour tout don pour une bonne cause. Chaque rouble est important pour nous. Nous sommes tous plus disposés à répondre aux demandes lorsque nous entendons quelque chose comme ça.
Les vendeurs lisent-ils nos pensées?
"Oui, je comprends, tu penses maintenant que le prix est un peu trop élevé …" Télépathie? Bien sûr que non. Le vendeur ne sait pas ce que vous pensez et, très probablement, il ne s'en soucie pas du tout. Mais il peut comprendre quelque chose de votre expression faciale et d'autres signes. Si vous êtes sensible à la suggestibilité, il est fort possible que cette méthode lui apporte du succès.
Une vague d'amour et d'admiration pirate facilement le cerveau
Oh, quels compliments sincères et chaleureux nous entendons parfois des vendeurs, des serveurs et des agents commerciaux! Quelle profonde affection vibre dans leurs voix! Sous une telle sauce, même une chose absolument inutile peut être «vendue» à n'importe qui.
Méthode BYAF (le choix vous appartient)
«Accepteriez-vous de participer à notre enquête? Vous pouvez bien sûr refuser. L'essence de l'admission est que l'accent est mis sur votre droit de refuser un produit ou un service. Comme le montre la pratique, cela augmente considérablement la probabilité d'une réponse positive.
L'aménagement du magasin est conçu pour que vous dépensiez le plus possible
L'épicerie est conçue de manière à ce que vous deviez passer autant d'étagères avec des marchandises que possible avant de trouver les marchandises que vous recherchez. Ainsi, vous êtes tranquillement poussé dans des achats imprévus.
L'illusion de la solidarité comme moyen d'atténuer la vigilance
"C'est une option très rentable pour des gens comme vous et moi." En entendant quelque chose comme ça d'un vendeur, vous êtes imprégné de confiance, et ce n'est pas surprenant - après tout, vous êtes en quelque sorte accepté dans le club de l'élite. En général, l'utilisation de mots tels que «nous», «nous sommes avec vous» et autres, a montré une grande efficacité en tant qu'outil pour ouvrir des portefeuilles.
Un léger écart par rapport aux règles du vocabulaire normatif n'est que bénéfique …
Les psychologues découvrent depuis longtemps qu'un style de communication amical et confidentiel se caractérise par l'utilisation de jurons et d'expressions, bien sûr, dans certaines limites. L'utilisation habile de cette technique permet au vendeur de créer un sentiment d'intimité chez l'acheteur et d'augmenter le degré de confiance, et c'est déjà la moitié du succès.
L'effet du "pied dans la porte" (pied dans la porte)
- Êtes-vous prêt à signer cette pétition?
- Aucun problème.
- Alors vous pourriez accepter de donner, disons 10 $?
- Hmm … Eh bien, d'accord. Tiens, prends-le.
Cette technique est également largement utilisée pour augmenter le volume d'achat. Une personne qui répond frivolement «oui» à la première question simple ne se rend pas compte qu'il lui sera désormais plus difficile de répondre «non» à la suivante. Comme on dit, la griffe est coincée - tout l'oiseau est perdu.
La peur est le facteur de motivation le plus fort
Êtes-vous prêt à prendre le risque et à tout perdre pour économiser quelques dollars? Souvent, les vendeurs, au lieu de vous décrire tous les plaisirs d'un produit en particulier, vous disent combien vous pouvez perdre en refusant d'acheter. Créer un sentiment de menace est de loin l'un des moyens les plus efficaces d'ouvrir votre portefeuille.
Une marque reconnaissable oblige facilement l'acheteur à sacrifier le bon sens
La boisson gazeuse signature a meilleur goût que n'importe quel homologue bon marché - même si vous savez avec certitude qu'elles sont de composition identique. Le fait est que le cerveau ne fonctionne pas seulement selon les lois de la logique. La suggestion et l'auto-hypnose sont vraiment capables de faire des miracles.
Igor Abramov
