Vous êtes sûrement nombreux à avoir remarqué une caractéristique assez intéressante de nombreux grands supermarchés: dès que vous allez chercher une tablette de chocolat ou une bouteille d'eau, vous tirez déjà un énorme chariot de marchandises à la caisse. Un mouvement de marketing est une chose très délicate et intelligente qui peut amener un acheteur à acheter un produit qu'il n'avait même pas prévu de faire. Comment cela peut-il arriver?
Bien sûr, vous les avez déjà compris, mais répétons …
Des prix alléchants
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi la différence de prix entre petit (disons 3 $) et moyen (disons 7 $) est plus grande que la différence de prix entre moyen et élevé (8 $)? C'est parce que les gens sont plus susceptibles d'acheter gros, pensant faire une bonne affaire, parce que c'est seulement un dollar plus cher que la moyenne. C'est ce qu'on appelle l'effet leurre. En substance, les entreprises introduisent un «appât» légèrement moins cher pour que l'achat de l'article le plus cher semble être une bonne affaire.
Le professeur Dan Ariely du MIT a fait des recherches qui illustrent l'effet leurre. Prenant ses élèves comme sujets de test, il les a divisés en deux groupes. Les deux groupes se sont vu proposer des abonnements au magazine The Economist. Le groupe A s'est vu offrir un abonnement électronique pour 59 $ et un abonnement combiné électronique et imprimé pour 125 $. 68% de ses étudiants ont opté pour un abonnement en ligne moins cher.
Pour le groupe B, il a proposé d'autres options d'abonnement, à savoir un abonnement électronique pour 59 $, un abonnement imprimé pour 125 $ et un abonnement combiné électronique et imprimé pour 125 $. Cette fois, 84% des étudiants ont opté pour les abonnements électroniques et imprimés plus chers, pensant faire un choix très rentable. En conséquence, la simple introduction de "l'appât" nous a permis d'augmenter les ventes jusqu'à 30%!
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Laissez tomber le signe dollar
Nous avons tous vu ces menus chics dans des restaurants branchés avec des signes dollar devant les prix. Mais ce n'est pas une question de style. Cela devrait vous faire dépenser plus d'argent.
Selon des scientifiques de l'Université Cornell, les clients des restaurants dépensent 8% plus d'argent si le symbole du dollar est omis devant le menu. Le professeur d'université Sherrill Cimes a expliqué cela comme suit: «Mentionner les dollars, en mots ou en symboles, rappelle aux gens la« douleur de payer »(facture)».
Utiliser de petits carreaux sur le sol
La récente augmentation des achats en ligne a forcé les magasins physiques à rechercher des moyens de maintenir leurs résultats. En conséquence, ils ont commencé à utiliser des approches créatives.
Une étude récente de plus de 4000 acheteurs par Nico Höwink, professeur à l'IESEG School of Management en France, a révélé que «des lignes horizontales rapprochées sur le sol ralentissent la vitesse des acheteurs dans l'allée, les incitant à regarder les produits et à acheter plus. Si vous augmentez la distance entre les lignes, les clients se déplaceront plus rapidement et achèteront moins. » Il a également noté que les magasins ont tendance à utiliser des carreaux plus petits dans les allées avec des articles plus chers et des carreaux plus grands dans les zones où ils essaient de minimiser l'encombrement, comme à proximité des entrées.
Prix se terminant par neuf
En 2005, des scientifiques de l'Université de New York ont mené une étude qui a révélé que les prix se terminant par neuf ont un effet incroyable, qu'ils ont appelé «l'effet du chiffre de gauche sur la perception des prix». Ils expliquent cela par le fait que, puisque nous lisons de gauche à droite, nous percevons principalement le premier chiffre du prix. Inconsciemment, notre cerveau considère que 2,99 $ est plus proche de 2 $, pas de 3 $.
L'effet de ces prix a été démontré dans une étude menée par des professeurs de l'Université de Chicago et du MIT. Les scientifiques ont pris un vêtement pour femme et l'ont affiché à différents prix: 34 $, 39,99 $ et 44 $. Curieusement, cet article était le plus demandé à 39,99 $, bien que ce soit 6 $ de plus que le prix le plus bas!
10 pour 10 $
Combien d'entre nous ont vu le panneau de 10 $ dans le supermarché et chargé notre chariot? Il est sûr de dire que nous sommes nombreux à avoir fait cela. Mais saviez-vous que souvent vous n'avez pas besoin d'emprunter dix unités pour faire une bonne affaire?
Dans de nombreux cas, 10 $ pour 10 n'est qu'une autre forme de 1 $ pour 1. Cependant, selon William Poundstone, auteur de Priceless. Le mythe du juste prix (et comment l'utiliser à votre avantage) », de nombreuses personnes finissent par acheter plus de marchandises qu'elles n'en ont besoin.
Vendeurs grossiers
Vous pensez probablement qu'un vendeur poli fera plus de bien à l'entreprise. Mais les récentes découvertes de scientifiques de la Sauder School of Business de l'Université de la Colombie-Britannique suggèrent le contraire. Selon ces scientifiques, plus le personnel des magasins haut de gamme est impoli, plus le profit est élevé.
Fondamentalement, les gens qui font leurs achats dans les magasins de luxe veulent s'intégrer à l'élite. Ces acheteurs pensent que le vendeur est impoli avec eux, car ils n'ont pas encore un article cher et qu'en l'achetant, ils deviendront membres d'une société sélective. Fait intéressant, les scientifiques ont constaté que ce phénomène n'est pas observé chez les acheteurs des supermarchés ordinaires.
La quantité de marchandises est limitée
Nous sommes tous allés au supermarché et avons vu de bonnes affaires. Le seul inconvénient est qu'un nombre limité d'articles peut être emprunté par un seul client: un gallon de lait pour seulement 1,99 $, mais seulement quatre gallons par main. Mais cette limitation n'est pas due à un manque de lait. C'est juste que c'est une technique efficace pour amener les gens à acheter plus de produits qu'ils n'en ont besoin.
Cette technique fait penser aux acheteurs que ce produit est très demandé et qu'il ne suffit pas. Alors ils finissent par acheter quatre gallons de lait, alors qu'ils n'ont généralement besoin que d'un ou deux gallons de lait.
L'illusion de la rareté a été démontrée dans une étude psychologique de 1975. Dans cette expérience, les chercheurs ont montré aux sujets deux boîtes de biscuits identiques. Il y en avait dix dans un bidon et seulement deux dans l'autre. Les sujets considéraient les biscuits dans des bocaux presque vides comme plus précieux, estimant qu'ils devraient l'être, car il y en a moins.
Utilisation de petites polices
Disons que vous êtes gérant de magasin et que vous souhaitez annoncer une vente. Vous vendez peut-être un pull, qui coûte généralement 50 $, pour seulement 30 $. Bien que vous souhaitiez écrire 30 $ en gros caractères gras, les recherches suggèrent que le type de prix de vente devrait en fait être inférieur au type de prix normal.
C'est parce que notre cerveau associe inconsciemment une police plus petite à un prix inférieur. Les scientifiques appellent cela «cohérence dans la représentation d'une quantité». Une étude réalisée en 2005 par des professeurs de l'Université Clark et de l'Université du Connecticut a révélé que, par rapport aux acheteurs qui voient le prix de vente en gros caractères, les personnes qui voient le même prix en petits caractères sont plus susceptibles d'acheter l'article. …
Utiliser un grand nombre d'adjectifs
Les restaurants proposent deux types de menus: certains énumèrent simplement les plats, tandis que d'autres fournissent des descriptions détaillées.
Et les restaurateurs ne se contentent pas d'écrire des descriptions pour savoir ce que vous mangez. Cela les aide également à augmenter leur résultat net. Selon une étude de l'Université Cornell et de l'Université de l'Illinois à Uraban-Champaign, ces menus ont augmenté les ventes de 27%, par rapport aux menus sans description détaillée.
Fait intéressant, le moyen le plus efficace de décrire les éléments du menu et d'augmenter les ventes est de marquer les ingrédients utilisés.
Lentilles de contact
Dans une étude de 2014, des chercheurs de l'Université Cornell et de la Harvard School of Public Health de T. H. Chan ont examiné 65 céréales différentes dans 10 magasins différents. Ils ont examiné leur position sur les étagères des magasins et ont conclu que les céréales adaptées aux enfants étaient placées juste au-dessus du niveau de leurs yeux.
Mais pourquoi pas au niveau des yeux? Il s'avère que "les personnages représentés sur les cases regardent les enfants sous un angle de 9,6 degrés"; cela donne aux enfants l'impression que leurs personnages préférés les regardent directement.
Les scientifiques ont également mené une deuxième étude, qui a montré que les enfants aiment davantage les céréales (28%) si le personnage représenté sur la boîte les regarde dans les yeux.
Ils vous font associer le rouge aux remises
Souvent, les supermarchés sont déjà couverts de publicités à l'extérieur, où vous pouvez voir les remises surlignées en couleur. Dans notre esprit, le prix rouge a longtemps été associé à des réductions de prix. Cependant, vous devez être prudent - de telles étiquettes de prix colorées ne signifient pas toujours des achats plus rentables: le prix peut être légèrement réduit ou même parfois rester inchangé. Mais dans le même temps, le consommateur est toujours disposé à acheter des produits avec de telles étiquettes de prix en raison de l'association déjà établie.
Ils font des chariots trop gros
Les caddies ont été inventés en 1938. Dans le même temps, la superficie d'un chariot conventionnel a doublé au cours des 40 dernières années. Et presque toujours, ils sont beaucoup plus grands que le «panier de consommation» de la famille moyenne. Si nous transportons un chariot à moitié vide, alors purement au niveau subconscient, nous avons le désir de le remplir. Vous finissez par acheter plus de nourriture que nécessaire. Par conséquent, si vous ne voulez pas courir dans le magasin pendant une longue période, il est préférable de prendre un panier. Ainsi, vous ferez d'une pierre deux coups: vous économiserez de l'argent et le panier sera plus facile.
Les fruits et légumes se trouvent généralement à l'entrée du magasin
Les chercheurs ont testé la volonté des acheteurs. Il s'est avéré qu'il suffit de donner à une personne la possibilité de faire d'abord ce qui, à son avis, est «bien», de sorte que plus tard, elle-même commence à dépasser activement ses propres limites. C'est pourquoi les propriétaires de supermarchés placent des fruits et légumes sains à l'entrée: plus un client dépense d'argent pour des aliments sains, plus il achètera des produits nocifs, comme de la bière et des frites.
Ils cachent des produits laitiers à l'arrière du magasin
Les vendeurs utilisent une tonne d'astuces pour nous amener à acheter plus. Des années de recherche ont donné une tonne de trucs qui sont utilisés partout et que nous ne connaissons même pas. Pour illustrer plus clairement, réfléchissons à la raison pour laquelle le lait, le produit le plus recherché, se trouve toujours à l'extrémité la plus éloignée du supermarché? Et le fait n'est pas que des réfrigérateurs se trouvent là-bas, mais qu'ils veulent que vous passiez le reste des produits à la recherche de lait.
Ils créent l'illusion que leurs fruits et légumes sont frais
Dans la plupart des supermarchés, les légumes et les fruits de la section des légumes sont lavés et polis pour faire briller. De plus, ils sont souvent aspergés d'eau, malgré le fait qu'ils pourriront plus vite de cette façon. Pourquoi? Parce que les gens aiment tout ce qui est frais, et dans le cerveau, cela est associé à une surface brillante et humide. De plus, certaines substances sont spécialement utilisées dans les supermarchés pour conserver l'apparence et la couleur appétissantes des fruits et légumes frais. En fait, les fruits et légumes «frais» que vous achetez au supermarché pourraient avoir été dans l'entrepôt pendant un mois avant, et après cela, ils resteront dans votre réfrigérateur pendant quelques jours avant d'être mangés.
Ils essaient de vous attirer avec des fleurs
Dès que vous entrez dans le supermarché, vos sens sont ravis par l'odeur des fleurs et des fruits colorés dans la section légumes. Cela déclenche automatiquement la libération de l'hormone du plaisir "dopamine", et vous êtes dans une agréable anticipation de shopping. De là à l'achat n'est même pas une étape, mais une demi-étape. Conseil. Sentez et appréciez, mais souvenez-vous de ce que vous devez vraiment acheter. Apportez votre liste de courses à la lumière de Dieu et relisez-la.
Ils vous donnent faim
De nombreux supermarchés ont des pâtisseries à l'entrée. L'odeur des produits de boulangerie frais active les glandes salivaires, et vous voulez acheter ce délicieux immédiatement. De plus, certains supermarchés mettent en place de petits comptoirs, proposant aux clients de déguster tel ou tel produit. Il est toujours surprenant de voir combien de personnes achètent un produit simplement parce qu'elles se sentent obligées ou affamées. N'oubliez pas que vous ne devez rien à personne, et pour éviter un achat "affamé", il est préférable de prendre une collation avant d'aller au magasin.
Il te fait marcher partout
Les aliments essentiels tels que le pain, le lait et les œufs sont dispersés dans tout le magasin pour que vous puissiez vous promener plus longtemps, faire des achats spontanés et téméraires en cours de route. Vous êtes sûr de choisir vous-même votre itinéraire à travers le supermarché. En fait, des experts dans leur domaine ont tout spécialement pensé pour que sur le chemin de votre objectif chéri, vous rencontriez plus de tentations. Par conséquent, les étagères avec des produits laitiers ne sont jamais situées à l'entrée, sinon vous pourriez vous en sortir trop rapidement et partir sans deux douzaines de petites choses nécessaires.
Ils vous font penser que vous marchez vite alors qu'en fait vous ne l'êtes pas
Ils carrelent le sol dans des sections plus chères pour rendre votre chariot plus bruyant. Cela vous fait penser que vous marchez plus vite, donc vous ralentissez inconsciemment et passez plus de temps dans un département coûteux.
Ils ont développé une formule gauche-droite
Puisque la plupart des supermarchés fonctionnent - la soi-disant loi de la main droite, lorsque le mouvement des visiteurs est organisé dans le sens antihoraire. Dans ce cas, le client, se déplaçant dans le magasin, se tourne toujours vers la gauche et son regard tombe le plus souvent sur le milieu du mur à sa droite. C'est à cet endroit que se trouvent les soi-disant étagères dorées, sur lesquelles se trouvent soit les produits les plus chers, soit les produits avec une date d'expiration.
Ils nous confondent avec des prix compliqués
Nous connaissons tous cette vieille astuce: 0.99 semble toujours être bien inférieur à 1.0. Inconsciemment, un sou pousse à une taille gigantesque de l'économie, et la main tend la main vers le "freebie" convoité. Les anciens prix, hardiment barrés, souvent écrits en petits caractères, et mis en évidence de nouveaux, vont dans le même sens. Votre cerveau traite ces informations comme une image, pas comme un problème arithmétique. Et à la fin, vous prenez ce dont vous n'avez pas besoin pour «économiser de l'argent». Conseil. Compte le! Ne soyez pas paresseux pour soustraire le nouveau prix de l'ancien. Parfois, le résultat vous étonnera par son insignifiance.
Ils utilisent vos enfants
C'est peut-être inévitable. Chaque parent devra passer par un certain rite de passage: aller au magasin avec l’enfant et endurer tous ses caprices, demandes d’acheter des chocolats, de nouvelles céréales, des bonbons … Et c’est bien s’il s’agit de larmes, mais de véritables crises de colère à cris sauvages. Oui, il n'est pas facile pour les enfants de passer devant des vitrines colorées.
Ils vous cachent des produits moins chers
Avez-vous déjà remarqué que toutes les marchandises coûteuses sont sur l'étagère du milieu du comptoir, juste à la hauteur de vos yeux? Ceci est fait pour que vous voyiez d'abord l'article le plus cher. Vient ensuite le calcul pour la psychologie, de sorte que vous décidiez que les produits sur les étagères qui sont plus ou moins élevés sont de qualité inférieure (bien que, généralement, ce ne soit pas le cas). Aujourd'hui, cependant, cette place «au soleil» est conquise par les marques «promues», car leurs produits rapportent de grands bénéfices.
Ils proposent leurs "paires de produits"
Tout le monde aime un couple. C'est donc au supermarché. Les produits dits associés sont toujours placés à côté des principaux. À côté de la bière - des chips ou des sacs avec du poisson séché, à côté des biscuits - des jus de fruits ou des boissons gazeuses, à côté des chemises - des cravates, etc. Tout pour que vous achetiez plus.
Ils vendent de la viande et du poisson contre des murs blancs
La viande et le poisson sont souvent vendus sur une assiette blanche pour avoir l'air plus frais. Et des astuces visuelles comme des étagères en bois et un éclairage agréable incitent les gens à dépenser plus.
Ils crient à ta cupidité
Il semble que le flot de promotions est tout simplement inépuisable. Achetez un shampooing et obtenez le deuxième en cadeau. Super affaire! Cependant, avant d'acheter un shampooing, demandez-vous si vous en avez vraiment besoin ou s'il va accumuler de la poussière dans les 3 mois? En achetant deux produits à un prix inférieur, vous gagnez peu, mais le supermarché augmente les ventes. En outre, les produits obsolètes ou périmés sont généralement vendus à des prix réduits.
Ils peignent les murs dans des couleurs chaudes pour que vous restiez plus longtemps dans le magasin
Les couleurs chaudes attirent et vous font contempler. Des études ont montré que les gens mettent beaucoup de temps à choisir le jus de fruits à acheter, ces rangées sont donc peintes en rouge.
Ils mettent de la musique pour vous faire dépenser plus
La musique joue également un rôle important pour essayer de faire du shopping. La prochaine fois que vous serez dans le centre commercial, fermez les yeux et écoutez. Vous entendrez sûrement de la musique mélodique, qui fait également partie de la stratégie. À une telle musique, nous ralentissons inconsciemment, nous nous arrêtons longtemps devant les comptoirs et regardons les marchandises. Les supermarchés diffusent des coups de lumière stimulant l'humeur pour vous encourager à faire un achat impulsif qui ne figurait pas sur votre liste.
Ils organisent des étagères avec toutes les petites choses à la caisse afin que vous fassiez des achats spontanés
À la caisse, vous pouvez voir encore plus de produits appartenant à la catégorie dite des «achats spontanés». Bars, magazines bon marché, chewing-gums, bonbons à la menthe et soda … La dernière chance du supermarché de vous faire dépenser. Habituellement, il y a des étagères de chocolats à la caisse, que vous utiliserez probablement comme récompense pour un long voyage de magasinage. Dans tous les cas, vous envisagerez et choisirez de tels produits - après tout, vous devez en quelque sorte passer le temps dans la file d'attente. Et dans le contexte des «gros» achats, acheter une gomme ou un bar «sur la ruelle» pour un demi-centime n'est tout simplement pas perçu par nous comme tel.
Ils vous lient à eux avec une réduction
Eh bien, lorsque vous payez à la caisse, vous obtenez habituellement une carte de réduction. Une petite remise vous liera fermement à ce supermarché. Et un client régulier est une mine d'or. Après tout, vous repartirez d'ici encore plus d'argent la prochaine fois.
