Probablement, tout le monde est tombé sur une situation où, après avoir établi des faits de manière fiable et renforcé des arguments concrets, nous ne pouvons toujours pas convaincre l'interlocuteur que nous avons raison. Pourquoi ça arrive?
Lorsque les gens s'assoient à la table des négociations, ils utilisent la logique pour obtenir la solution souhaitée de leurs adversaires. Cependant, cette approche est souvent vouée à l'échec, car de nouvelles recherches montrent que la prise de décision est basée sur l'émotion et non sur la pensée rationnelle.
Récemment, le neuroscientifique Antonio Damasio a fait une découverte. En étudiant des patients présentant des parties endommagées du cerveau responsables des émotions, Damasio a découvert une caractéristique importante de ces personnes: elles ont perdu la capacité de prendre des décisions. Même un simple choix les a déconcertés - les patients ne pouvaient pas décider quoi manger pour le déjeuner: poulet ou dinde. Puisqu'une infinité d'arguments rationnels peuvent être avancés en faveur des deux plats, les patients étaient paralysés par le besoin de choisir. Il s'est avéré que les émotions sont simplement nécessaires pour que les gens prennent des décisions. Même lorsque le choix est basé sur des raisons logiques, il y a encore des sentiments derrière eux.
La découverte de Damasio est d'une grande importance pour la théorie de la négociation. Les participants au dialogue, qui construisent leur stratégie sur la base de la logique, ont en fait des positions faibles, car ils ne prennent pas en compte la vision émotionnelle de la question des opposants. Un bon négociateur doit lire et prédire les émotions de l'interlocuteur, et aussi comprendre que l'autre partie prend des décisions qui correspondent à ses désirs.
Pour réussir dans les négociations, vous ne devez pas décider pour les autres participants ce qui est le mieux pour eux. Il est beaucoup plus rentable d'ouvrir des opportunités aux adversaires pour satisfaire leurs désirs. Dans tous les cas, leurs décisions seront basées sur les émotions et (dans un bon sens du terme) l'intérêt personnel.
Si le négociateur trouve un moyen de savoir quelles sont les raisons du mécontentement des opposants ou quels sont leurs véritables désirs, il pourra leur proposer la solution la plus efficace. Les partenaires et même les ennemis ne seront d'accord avec vous que s'ils estiment que cela leur profite vraiment.
