Récemment, le problème de la manipulation des gens, de l'imposition des opinions et des points de vue des autres, de la transformation de la société en une masse insensée a été de plus en plus discuté sur le Web. Nous avons compilé une liste restreinte des techniques et règles les plus courantes qui aident à convaincre, positionner, inspirer et influencer les gens de toutes les manières possibles, ainsi que des moyens de se protéger de la manipulation sociale.
Preuve sociale ou principe de la preuve sociale
En Union soviétique, les gens ont d'abord fait la queue et se sont alors demandé où cela menait. «Si tous ces gens attendent, alors le produit est bon», pensaient tout le monde. La présence même de la file d'attente signalait la valeur du produit proposé. Ainsi, le principe de la preuve sociale s'est manifesté dans la société soviétique. Basée sur l'instinct du troupeau, elle consiste à imiter le comportement de la majorité et est une fonction protectrice de notre cerveau, libérant ce dernier du besoin de traiter des informations inutiles. C'est là que réside la nature du courant dominant.
Le principe de la preuve sociale fonctionne particulièrement efficacement lorsqu'une personne se trouve dans une situation confuse ou ambiguë et qu'elle n'a pas le temps de vraiment la comprendre. «Dans toute situation incompréhensible, faites comme tout le monde» - Social Proof résout tous les problèmes à la fois. Lorsque nous voulons acheter un nouveau gadget et que nous nous demandons quel modèle choisir, les avis et les notes sont souvent le critère décisif pour nous. Le principe de la preuve sociale est profondément enraciné dans les affaires modernes. Vous n'avez plus besoin de prouver à un client potentiel la qualité du produit, il suffit de noter que la plupart des gens le pensent.
Aujourd'hui, les spécialistes du marketing recommandent fortement aux propriétaires de sites et de pages diverses de ne pas faire de publicité pour les compteurs si les indicateurs y sont modestes. Un grand nombre d'abonnés est le meilleur signe de qualité et une raison de s'abonner aussi. Cela s'applique également au trafic du site Web.
Vidéo promotionelle:
Un autre exemple douloureux de l'utilisation du principe de la preuve sociale est celui des croquis et des feuilletons humoristiques. Les téléspectateurs se plaignent souvent d'être agacés par le rire de fond après chaque blague. Cependant, cela n'affecte pas l'efficacité de la méthode. Les gens sont habitués à se concentrer sur la réaction des autres lorsqu'ils déterminent ce qui est drôle, et réagissent souvent non pas à une blague, mais aux rires qui l'accompagnent hors écran.
D'ailleurs, la preuve sociale a servi de base à l'émergence de certaines professions. Par exemple, une claque est une personne qui, moyennant des frais, vient à un spectacle, applaudit le plus fort et crie «Bravo!», Ou un exemple classique est celui des personnes en deuil qui «mettent l'ambiance» lors des funérailles au Brésil ou aux Philippines.
Méthode de renforcement de groupe
Cette technique recoupe par endroits la précédente, mais, contrairement à elle, se concentre sur le changement des croyances humaines plutôt que sur le comportement. Selon ce principe, avec la répétition répétée de la même thèse (idée, concept) au sein d'un groupe, ses membres finiront par accepter cette affirmation comme vraie. L'académicien et écrivain américain Robert Carroll souligne qu'un jugement répété ne doit pas être vrai. Ils y croiront, aussi prouvés en théorie ou en pratique. De plus, on pense que les gens tiennent pour acquis, sans évaluation critique, les valeurs, les idées, les doctrines du groupe, s'ils s'identifient à ce groupe et ne veulent pas être considérés comme des parias. Ce phénomène mental et manifestation du conformisme s'appelle l'endoctrinement. Phénomènes opposés à l'endoctrinement: «autonomie sociale»,«Criticité», «non-conformisme».
Les stéréotypes, mythes et légendes qui errent de génération en génération sont un exemple coloré du travail de la méthode de renforcement de groupe. En outre, la technique est activement utilisée par les médias et constitue un outil efficace dans les guerres de l'information. Par une manipulation intelligente des faits et diverses astuces de discours, les médias nous imposent certaines croyances par la répétition systématique des mêmes pensées. Pour lutter contre ces tendances, un cours d’éducation aux médias est en cours d’introduction dans les programmes scolaires de certains pays afin de développer la pensée critique chez les personnes de tous âges.
Règle d'échange réciproque
La règle de l'échange mutuel dit: une personne est obligée de rembourser ce qu'une autre personne lui a fourni. En termes simples - pour répondre du bien pour le bien. Et comme toutes les obligations sont déprimantes, vous voulez vous en débarrasser le plus rapidement possible.
Par conséquent, la règle fonctionne et est activement utilisée par certains «initiés». Ces personnes peuvent délibérément offrir une petite faveur dans l'espoir de faire une demande plus importante à l'avenir.
Fragment de la série télévisée "Force Majeure" (Suits):
Les gens disent: «ils utilisent la gentillesse de quelqu'un». Il est à noter que la connaissance de la règle de l'échange mutuel ne dispense pas une personne du désir de rembourser ses «dettes».
Un extrait de la série télévisée "The Mentalist":
Pourquoi les supermarchés donnent-ils de la nourriture gratuitement à déguster? Pourquoi diverses entreprises offrent-elles des stylos, des blocs-notes et d'autres souvenirs à leurs invités? Comment expliquez-vous les promotions gratuites dans les bars et la gomme après le dîner dans les restaurants? Les employés veulent-ils rendre les clients heureux? Peu importe comment c'est.
Demander de l'aide, ou la méthode Benjamin Franklin
Benjamin Franklin a eu besoin de prendre contact avec un homme qui ne l'aimait pas ouvertement. Puis Benjamin s'est tourné vers cet homme pour lui demander de lui prêter un livre rare. Franklin a été aussi poli que possible dans sa demande et a remercié la personne encore plus poliment quand il a accepté.
Après cet incident, ils sont devenus de bons amis.
L'essence de la méthode du même nom est que les gens aiment quand on leur demande de l'aide. Premièrement, à partir de la règle de l'échange mutuel, une personne pense que, si nécessaire, elle peut compter sur un service réciproque. Deuxièmement, en aidant, il se sent nécessaire et utile. Et cela, comme on dit, n'a pas de prix.
À propos, on pense qu'au début, il vaut mieux demander plus que ce que vous voulez recevoir. Si vous êtes soudainement refusé, la prochaine fois que vous essayez, vous pouvez exprimer une vraie demande, et cette fois, il ne sera pas pratique de refuser.
Règle de la ligne logique
Les psychologues sont arrivés à la conclusion que le désir d'être ou de paraître cohérent dans leurs actions est une caractéristique innée d'une personne, qui l'oblige souvent à aller à l'encontre de ses propres intérêts.
Le fait est que dans la société moderne, la cohérence est considérée comme une vertu. Elle est associée à l'honnêteté, l'intelligence, la force et la stabilité. Le physicien anglais Michael Faraday a déclaré que la cohérence était plus importante que la justesse. Un comportement incohérent est généralement considéré comme une qualité négative et est confondu avec la duplicité.
Pour forcer une personne à agir d'une certaine manière, il est nécessaire de lancer un mécanisme de séquence dans sa pensée. Les psychologues sociaux considèrent l'engagement comme le point de départ de ce mécanisme. Une personne qui a pris un engagement (même inconsciemment) fera tout pour le remplir.
Par exemple, si une personne est reconnue comme le meilleur joueur d'échecs de la ville, après cet incident, elle s'entraînera trois fois plus, juste pour justifier l'obligation et le statut qui lui sont assignés. Le mécanisme de séquence est lancé: "Si je suis comme ça, alors je dois ceci, ceci et cela …".
Renforcement positif
LE RENFORCEMENT POSITIF EST UNE CONSÉQUENCE AGRÉABLE DE L'ACTION D'UNE PERSONNE: éloge, récompense ou récompense qui motive la personne à effectuer ces actions à l'avenir.
Un groupe d'étudiants de Harvard a mené une expérience intéressante. Lors de l'une des conférences, les gars ont convenu que lorsque l'enseignant se déplacera d'un côté de la salle, tout le monde sourira et, dans la direction opposée, froncera les sourcils. Il n'est pas nécessaire d'avoir sept travées dans le front pour deviner dans quelle partie du public le conférencier a passé la majeure partie de la leçon. Cette expérience a été ancrée dans l'histoire comme «l'expérience Verplanck» et est devenue une confirmation que la rétroaction positive a un effet éducatif sur une personne.
Selon le psychologue américain Skinner, la louange éduque plus efficacement une personne que la punition, qui est plus susceptible de nuire à la personne. Freud confirme la théorie d'un collègue et, en décrivant le principe du plaisir, souligne que le désir d'une personne de recevoir des émotions positives le pousse à effectuer des actions qui les renforcent et donc associées au plaisir. Par conséquent, l'absence de la chaîne «action - plaisir» prive une personne de motivation et d'envie de faire quelque chose.
Motivation de peur
L'ÉMOTION HUMAINE LA PLUS PUISSANTE EST LA PEUR. Par conséquent, pour forcer une personne à faire quelque chose, vous devez lui faire peur. L'activité publicitaire repose sur ce principe. Je me demande combien de tonnes de solution détartrante ont été vendues après avoir contemplé le cimetière des machines à laver dans la tristement célèbre publicité? Les compagnies d'assurance utilisent les mêmes méthodes. Tant que le client n'aura pas peur, il ne sera pas assuré. Et le moyen le plus simple de le faire est de lui montrer des statistiques, combien d'appartements ont été volés, combien ont été incendiés, combien de voitures ont été volées. Après tout, s'il est possible de se protéger de la perte et de se débarrasser du stress inutile, pourquoi refuser de l'aide?
En revanche, vous pouvez effrayer, par exemple, votre salarié pour que cela l'amène au licenciement. Par conséquent, les dirigeants sages utilisent le pouvoir de la peur avec sagesse. En règle générale, ils font pression sur la peur de la perte: "Nous étudions votre candidature à une promotion, mais jusqu'à présent, malheureusement, vous ne remplissez pas le plan …". Si vous décrivez les pertes possibles pour une personne, elle acceptera les directives qui lui sont proposées. Selon une étude, les gens sont deux fois plus susceptibles d'être d'accord avec quelque chose précisément lorsqu'ils font face à une perte.
Méthode Aikido
La particularité de l'art martial de l'aïkido est d'utiliser la force de l'ennemi contre lui-même. Adaptée à l'environnement de communication, cette méthode est utilisée dans les négociations tendues ou les situations de conflit et consiste à renvoyer l'adversaire à sa propre agression afin d'obtenir ce qu'il veut de l'interlocuteur.
La loi de Newton dit: la force d'action est égale à la force de réaction. Par conséquent, plus une personne réagit brutalement à un adversaire, plus elle défend sa position avec acharnement, plus elle reçoit d'agressivité. Le principe fondamental de l'aïkido est de gagner en cédant. Pour convaincre une personne de son point de vue, il faut tout d'abord être d'accord avec elle, en plus, «refléter» sa manière de parler et de se comporter. Et puis sur un ton calme, proposez votre propre scénario. Ainsi, la personne conserve sa force, n'irrite pas l'adversaire et finalement gagne.
Un exemple légèrement exagéré pourrait ressembler à ceci: «Vous êtes un imbécile. Vous faites tout de travers. - Oui, je fais tout de travers, car je suis un imbécile. Essayons de trouver ensemble un moyen de sortir de cette situation… ».
Principe vertical
Tous les célèbres dictateurs mondiaux ont convaincu leurs adversaires avant même de commencer à parler. Ils savaient positionner leur corps dans l'espace de telle sorte qu'aux yeux de l'interlocuteur ils ressemblent à un «argument vivant».
Premièrement, ils étaient toujours verticalement à un niveau supérieur à ceux avec lesquels ils parlaient. Il y a une explication psychologique à cela. Le fait est que l'esprit subconscient perçoit initialement ceux qui sont supérieurs comme des autorités. Nos parents ont toujours été au-dessus de nous. Mais ils ont été nos autorités pendant de nombreuses années. Cela explique pourquoi de nombreux dirigeants placent des chaises et des tables dans leurs bureaux pour regarder leurs subordonnés de haut.
Aussi, pour notre subconscient, une personne qui prend beaucoup de place semble plus convaincante et juste. Des gestes de balayage, des bras tendus en "T" sur le dossier d'une chaise ou un mouvement actif dans la pièce lors d'une présentation - tout cela aide à embrasser le maximum d'espace et à grandir aux yeux du spectateur.
Commandes vocales intégrées
Les commandes vocales intégrées aident l'initiateur de la communication à créer une certaine humeur chez le destinataire, à évoquer l'émotion souhaitée et, par conséquent, à diriger ses pensées dans une direction donnée. Un message intégré est un fragment d'une phrase qui est mis en évidence par des gestes ou une intonation. Dans ce cas, l'impact se produit sur le subconscient d'une personne qui peut ne pas prêter attention à la phrase elle-même.
En introduisant un vocabulaire de couleur positive dans notre discours (des mots comme «gentil», «bien», «bonheur», «succès», «confiance», etc.), nous faisons en sorte que l'interlocuteur se sente plus heureux et réussit. En même temps, peu importe de quoi parle le discours et dans quel contexte ces mots sont utilisés, l'essentiel est de les mettre en valeur avec l'intonation ou le geste.
Spirale de silence
Dans la théorie de la communication de masse, il existe une spirale de silence. Proposé par la politologue allemande Elisabeth Noel-Neumann, ce concept se résume au fait que les gens peuvent partager un certain point de vue, mais ont peur de l'admettre, car ils se croient en minorité. La spirale du silence est basée sur la peur de l'isolement social et commence à fonctionner dès que quelqu'un exprime avec confiance son point de vue sur un sujet socialement significatif. Ceux qui ne sont pas d'accord avec ce qu'ils ont entendu préfèrent se taire et ne pas s'exprimer, car ils sont convaincus d'être minoritaires et ont peur de l'isolement.
Il existe un schéma selon lequel les individus mûrs ne succombent pas à la peur de l'isolement social et sont capables d'exprimer leurs opinions sans égard au public. Ce sont ces personnes qui conduisent le progrès et stimulent le changement mondial. La seconde moitié de l'humanité est garante de la force et de la stabilité de la société.
Auteur: Alexandra Kosenko
Comment se protéger de la manipulation sociale?
L'INFLUENCE SUR LA SOUS-CONSCIENCE N'EST PAS CETTE CHOSE SIMPLE. Il ne faut pas le prendre comme une «poubelle» non critique: ce qui «jette», puis «tombe». Le subconscient est toujours de notre côté avant tout et cherche à rejeter les informations qui nous sont hostiles ou ne correspondent pas à nos objectifs. Par conséquent, les suggestions «désavantageuses» pour le «propriétaire» sont rejetées très rapidement. Pour contourner ce mécanisme de protection, les manipulateurs utilisent presque toujours la méthode de la pression «sur la vitesse» - il faut prendre une décision tout de suite, il n'y a pas le temps de réfléchir! Si vous êtes confronté à cela, en aucun cas ne prenez aucune décision, prenez un temps d'arrêt.
Une autre méthode de manipulation populaire est la «fausse alternative». Vous êtes invité à choisir rapidement l'une des options, et aucune d'entre elles n'est dans votre intérêt. Par exemple: "Comment est-il plus pratique pour vous de payer pour notre merveilleux produit - en une fois le montant total ou en plusieurs fois?" L'option "Pas du tout, je ne veux pas acheter votre produit" n'est pas prise en compte. Par conséquent, je vous conseille d'activer "l'alarme" chaque fois que vous entendez un "soit-ou" similaire.
Il est important de comprendre que la barrière de la criticité et de la légitime défense peut être réduite dans les situations suivantes:
- INCONFORT PHYSIQUE: surmenage, faim, soif, étouffement, chaleur / froid, etc.;
- UN ÉTAT D'ANXIÉTÉ: justifié ou injecté artificiellement ("On court plus vite, sinon ils mangeront tout ce qui est savoureux, et on ne sera pas en reste!");
- SURCHARGE DES PERCEPTIONS (ex. Musique forte, forte odeur, étanchéité, etc.)
L'exemple le plus frappant pour toutes les situations à la fois est une vente dans un grand magasin. L'étouffement, la foule, la précipitation, combinés à la musique forte et au bruit de la foule sont des conditions idéales pour des dépenses téméraires.
En conséquence, les conclusions se suggèrent: plus notre mode de vie est sain et équilibré, plus il est difficile de nous utiliser à de mauvaises fins.
La meilleure façon de se protéger de la manipulation est d'être conscient de soi et de communiquer avec les autres. Il peut être développé en se posant périodiquement des questions:
- QU'EST-CE QUE JE ME SENS MAINTENANT? Quelles sont mes sensations physiques, mes émotions, mes désirs?
- POURQUOI PRENDRE CETTE DÉCISION OU UNE AUTRE (allez, achetez, aidez)? Qu'est-ce que je veux obtenir en conséquence et à quoi dois-je m'attendre, ces attentes sont-elles réelles? Qu'est-ce qui me motive maintenant?
- QUE VEUX-JE TOUS DE LA VIE? Qu'est-ce qui est important pour moi? Les décisions que je prends m'amènent-elles vers des objectifs ou m'en éloignent-elles? Et au fait, sont-ils exactement mes objectifs ou sont-ils aussi imposés par quelqu'un?
L'habitude de se poser de telles questions, seul ou en compagnie d'un psychologue ou d'un coach, est une sorte d '«inspection» de la psyché et une bonne garantie que vous ne serez pas victime de manipulation.
Auteur: Anna Rymarenko
