Terre mythique
En octobre 1822, Gregor McGregor, originaire d'Écosse, fit une déclaration surprenante. Selon lui, il n'était pas seulement le fils d'un banquier local, mais aussi le «prince» du pays de Poyyis, situé le long de la rivière Noire au Honduras.
Légèrement plus grand que le Pays de Galles, le pays était si fertile qu'il pouvait produire trois récoltes de maïs par an. L'eau de ce pays était si propre et rafraîchissante qu'elle pouvait étancher toute soif. Et comme si cela ne suffisait pas, on pouvait trouver de l'or dans le lit de la rivière. Les arbres étaient pleins de fruits et la forêt grouillait d'animaux. Cette image d'une nouvelle vie exotique et paradisiaque à l'étranger contrastait avec le climat pluvieux et le sol rocheux de l'Écosse.
Le «prince» McGregor a soutenu que la seule chose qui manquait à Poyais était les investisseurs et les colons disposés à développer et à utiliser les ressources naturelles. À l'époque, les investissements en Amérique centrale et en Amérique du Sud étaient très appréciés et Poyais s'est avéré être une proposition particulièrement attractive.
Après tout, l'Écosse n'avait pas de colonies propres. Par conséquent, la nouvelle terre était perçue comme un coin du monde qu'elle pouvait utiliser.
Mais la vérité est que McGregor était un maître vendeur - et compte tenu des fondements psychologiques de cette arnaque, il n'est pas surprenant que tant de personnes soient devenues la proie de la tromperie.
Vidéo promotionelle:
Aspects de la motivation humaine
Les fraudeurs reconnaissent depuis longtemps que les croyances doivent être fondées sur deux aspects spécifiques de la motivation humaine: ce qui amènera les gens à faire les choses et l'inertie qui les maintient. En 2003, deux psychologues sociaux - Eric Knowles de l'Université de l'Arkansas et Jay Lynn de l'Université de Weidener - ont formé l'idée, l'appelant «deux types de tactiques de persuasion».
Le premier type, alpha, était beaucoup plus courant. C'est l'attrait accru de quelque chose. Le deuxième type est la réduction de la résistance aux oméga. Dans le premier cas, l'escroc fait de son mieux pour montrer sa proposition sous un jour plus attractif. Il raconte la trame de fond: pourquoi c'est une si grande opportunité, pourquoi vous êtes la personne idéale pour le faire, qui reçoit combien, etc. Dans le second cas, la proposition doit être faite de manière à ce que les autres ne se demandent pas du tout pourquoi ils devraient faire quelque chose et ce qu'ils peuvent perdre.
Modèle de persuasion d'évitement d'approche
Les scientifiques ont appelé ce modèle de persuasion «l'approche d'évitement». Vous pouvez convaincre une personne de quelque chose si vous lui donnez envie de faire quelque chose et cachez les raisons pour lesquelles vous ne devriez pas vouloir le faire. Selon le psychologue de l'Université Columbia, Tory Higgins, les gens ont tendance à tomber sous l'influence d'une seule ligne de motivation. Certaines personnes pensent aux rendements possibles, tandis que d'autres se concentrent sur la prévention des pertes et des erreurs. Une approche qui combine alpha et oméga influence les deux types de pensée, transformant la croyance en un appel universel. MacGregor a utilisé cette puissante combinaison.
Comment McGregor l'a utilisé
Il a publié des interviews dans les journaux nationaux, par exemple, annonçant les avantages que les investisseurs ou les colons du Poyais pourraient recevoir. Il a souligné le courage et le courage nécessaires pour décider de cette étape. Mais en même temps, McGregor a déclaré que pour prendre une telle décision, il fallait être non seulement intelligent, mais un vrai homme. Il a noté que les Highlanders écossais sont connus pour leur endurance et leur esprit aventureux. Et Poyais devrait être un test, un défi et un cadeau pour eux. Pour ceux qui avaient besoin de preuves, il a fourni un livre sur les mérites d'un petit pays insulaire, écrit par Thomas Strangeweiss (en fait, MacGregor lui-même).
Ses brochures ont attiré le public avec des promesses magistrales, des opportunités et des références à un espace limité, rendant impossible d'ignorer une telle proposition. Cette puissante combinaison de tactiques de persuasion alpha et oméga peut expliquer l'attrait de l'idée de McGregor, mais il a affiné son approche et inclus d'autres tactiques pour augmenter l'attrait de l'idée.
Principes de régulation des relations
Le psychologue Robert Cialdini, l'un des principaux experts en persuasion, soutient que six principes régissent les relations les plus persuasives:
- réciprocité (moi à vous, vous à moi);
- cohérence (je fais la même chose aujourd'hui qu'hier);
- test social (faites-le, je vais vous croire);
- amitié ou sympathie;
- déficit (agissez vite, il reste très peu à penser pendant longtemps);
- autorité (je sais de quoi je parle).
Ce que McGregor a utilisé
Regardons combien de ces principes McGregor a utilisés:
1. Réciprocité: vous investissez avec moi et je vous donne une chance dans la vie. Cependant, presque personne ne peut offrir quelque chose de comparable.
2. Test social: vous deviendrez le meilleur des Écossais, deviendrez la personne la plus respectée, le pionnier et le modèle.
3. Rareté: nous devons agir maintenant, car l'île est petite et tout le monde n'aura pas de terres. Si les Écossais ne peuvent pas aider les Poyais, quelqu'un d'autre le fera, mais maintenant la nation a une chance d'atteindre la grandeur coloniale.
4. Autorité: Le Dr Strangeweiss sait certainement de quoi il parle. Si vous ne me faites pas confiance, faites-lui au moins confiance. Bien que tu me fasses confiance, après tout, je suis publié dans les meilleurs journaux de notre temps.
L'avantage du voyou et le sort des colonialistes
La tactique a fonctionné exactement comme prévu. Elle a eu beaucoup de succès. McGregor avait initialement gagné 200 000 £ en espèces. En outre, il a vendu des obligations à des investisseurs, qui valent 3,6 milliards de livres sterling en équivalent d'aujourd'hui. Mais il a également été payé pour les sept navires des colons les plus impatients à traverser l'océan Atlantique. De septembre 1822 à janvier 1823, les deux premiers navires ont navigué vers la terre mythique, emmenant 250 colons avec eux. Leur esprit était optimiste - McGregor était inégalé dans sa capacité à vendre. Mais quand ils sont arrivés deux mois plus tard, ils ont constaté que la réalité était loin de celle décrite dans les brochures attrayantes de McGregor. Il n'y avait même pas de ports ni de bâtiments. En fait, c'était un terrain vague.
La ceinture n'a jamais existé. Il était le fruit de l'imagination de McGregor. Il a envoyé des investisseurs et des colonialistes dans la partie désolée du Honduras - et bientôt même les Écossais robustes ont commencé à mourir. Le reste des colons (un tiers seulement ont pu survivre) ont été secourus par un navire qui passait et emmenés au Belize. La flotte britannique a arrêté les cinq autres navires avant qu'ils n'atteignent leur destination. McGregor s'est enfui en France.
Nouvelle tentative
Même s'il se repentait, il choisit une manière très étrange de le montrer: peu après son arrivée en France, il se remit à chercher des investisseurs et des colonialistes qui voudraient se rendre à Poyalis. Son investissement initial s'est peut-être évaporé, mais la compétence et l'art de la persuasion sont restés les mêmes. En quelques mois, il recruta un nouveau groupe de colonialistes et d'investisseurs prêts à prendre la route. Cependant, la France s'est montrée plus stricte dans la vérification des documents que l'Angleterre. Lorsque le gouvernement a vu un flot de demandes de visite dans un pays dont personne n'avait entendu parler auparavant, une commission a été formée pour enquêter sur l'affaire. McGregor a été jeté en prison. Après un retour rapide à Edimbourg, il a été contraint de fuir une fois de plus, craignant la colère des obligataires qui agissaient en tant qu'investisseurs. MacGregor est décédé en 1845 à Caracas. À ce jour, la terre qu'il a fait passer pour Poyalis reste un désert pauvre et peu développé.