Chaque jour, nous sommes l'objet de la manipulation de quelqu'un, mais souvent nous ne le remarquons pas. Nous accordons encore moins d'attention à la manière dont nous sommes manipulés par les fabricants et les vendeurs de biens et de services. C'est parce que nous sommes presque toujours sûrs qu'il est très difficile de manipuler une personne, et qui, sinon nous, connaissons toutes les astuces psychologiques. Sur ce que nous rencontrons. Les jeux avec des faiblesses humaines ont été discutés dans la société de marque Freedomart.
On dit souvent: "L'homme est faible". C'est comme ça, surtout quand il se tient devant une fenêtre du Nouvel An, roule un chariot dans un supermarché ou choisit une nouvelle voiture. Les principales faiblesses utilisées par les fabricants de produits sont la stupidité, la curiosité et le doute de soi, la suggestibilité, la passion, l'amour pour la flatterie d'autrui, la superstition, la cupidité et l'envie, et bien d'autres. Les variations et les combinaisons de ces faiblesses, bien entendu, sont innombrables.
Curiosité
La curiosité n'est pas un vice, surtout lorsqu'elle rapporte de l'argent. De nombreuses stratégies de manipulation des consommateurs reposent sur la curiosité. Un exemple récent est le chewing-gum avec un point d'interrogation sur l'emballage. Le goût ordinaire a été présenté comme quelque chose avec un goût inconnu qui ne devrait être dit à personne. Eh bien, et vous dites que vous ne l'avez pas essayé? Par principe?
La même technique est souvent utilisée dans les réseaux sociaux, la vente de lettres, les listes de diffusion. Vous pouvez découvrir quelque chose de très intéressant et important uniquement en allant sur le site. Lors des discours publics, les orateurs utilisent très souvent la curiosité du public, racontant quelque chose d'intéressant au début de la présentation et promettant de continuer bientôt. Ce principe n'est pas moins exploité avec succès dans les séries, dont l'intrigue se termine au moment le plus intéressant.
Suggestibilité
Vidéo promotionelle:
Toutes les personnes sont plus ou moins suggestibles. Les personnes âgées et les enfants sont les plus suggestibles. C'est pourquoi les personnes âgées deviennent si souvent victimes des «agents de vente», et achètent des aspirateurs inutiles, des fers à repasser, des presse-agrumes de modèles antédiluviens, des pilules miracles et d'autres produits de qualité douteuse.
«Tout le monde a un niveau de suggestibilité ou un autre», déclare Kirill Khalyuta, PDG de la société de marque Freedomart. - Cela dépend en grande partie du niveau d'éducation, des valeurs, de l'environnement social, de la présence de stress chez une personne. Les gens à qui il est impossible d'inspirer quelque chose n'existent pas. C'est juste que plus de faits doivent être utilisés pour les gens instruits."
En passant, récemment, vous pouvez souvent entendre le mot «fait» dans les campagnes publicitaires. Faits sur la bière, faits sur le lait. L'un des producteurs de lait a mis en place un quiz sur le site en utilisant des faits intéressants sur le produit, attirant les consommateurs non pas avec de vagues slogans, mais avec des données scientifiques. Il existe également des propriétés saisonnières de suggestibilité. Le printemps - le temps de l'amour - est en fait une période de stress intense pour le corps. C'est au printemps que les campagnes publicitaires commencent généralement par des slogans sur le renouvellement, les changements. Porsche 911. Une façon de rapprocher le printemps. Porsche. 911 Moments of Spring »(Centre Porsche de Moscou). Slogans publicitaires dans le printemps froid de 2011.
Si une personne est convaincue qu'elle est en train de mourir, cela peut vraiment la tuer. «Le branding est aujourd'hui l'une des technologies de suggestion les plus efficaces», déclare Kirill Khalyuta. «C'est pourquoi les entreprises de branding doivent être conscientes de ce qu'elles font. Sinon, vous pouvez amener les parents à apprendre à leurs enfants à fumer ».
Potentiel interne
Ce n'est pas une méthode de manipulation très courante par les fabricants; elle convient mieux aux enseignants, aux psychologues et à ceux qui travaillent avec des adolescents difficiles, des prisonniers, etc.
Néanmoins, certaines des références au désir de montrer à une personne ses capacités cachées sont inhérentes à de nombreuses marques. Il n'y a pas longtemps, Nike a fait beaucoup de buzz sur Internet lorsqu'un très gros garçon a fait la publicité de ses produits. L'idée était de montrer précisément le potentiel intérieur d'une personne qui, loin d'être un athlète, est capable de changer pour le mieux.
Le désir d'obtenir au moins quelque chose gratuitement
Le plus souvent parmi les gens, nous l'appelons un simple mot "freebie". Les amateurs de "cadeaux" sont toujours et partout. Bien sûr, il y a beaucoup de "comme des cadeaux" lorsque vous obtenez un logiciel ou un service gratuit, mais à condition que vous visualisiez des publicités (Microsoft Office 2010). Ou, par exemple, quand ils vous donnent quelque chose gratuitement en échange d'une action - amenez un ami, comme et ainsi de suite. Un pseudo cadeau - ou juste une remise cachée - obtient un deuxième article, un emballage, des chocolats gratuitement. La plupart de ces offres ne sont pas avantageuses. Aujourd'hui, les actions BTL sont certainement populaires en tant que mouvements marketing - dégustations, distribution d'échantillons, échantillons de produits gratuits.
Bien sûr, il existe des faiblesses humaines qui ne sont pas inhérentes à tout le monde, mais à de nombreuses. Vous pouvez aussi les jouer.
Désir de montrer votre achat
Le désir de se montrer allège considérablement les poches des acheteurs. Souvent, des éléments de vantardise peuvent être trouvés dans les publicités. - Brag, où l'avez-vous acheté? Toutes sortes de «droits de vantardise» - télécharger des photos avec des biens achetés - peuvent souvent être vus sur les réseaux sociaux, ce qui ne fait qu'accentuer la faiblesse de la vantardise, tant chez les hommes que chez les femmes. Avec l'avènement de toutes sortes d'appareils mobiles sur le marché, l'habitude de montrer des gadgets novateurs est apparue, les atteignant souvent délibérément devant les autres. Le réseau social Instagram est presque entièrement construit sur le désir des gens de se montrer, d'eux-mêmes et de leurs achats.
Sentiment d'infériorité
Les personnes insécurisées se sentent souvent inférieures d'une certaine manière. Nous doutons souvent de nos capacités, de notre intelligence, de notre éducation, de notre apparence, etc. Cela peut être un faux sentiment, mais une telle personne est très facile à manipuler. Rappelez-vous combien de fois vos interlocuteurs dans les négociations utilisent l'expression «tout le monde sait», «fait avéré», la même technique est vraie pour la publicité.
Stupidité
Exclusivement en raison de l'ignorance des choses de base et du manque de désir de penser logiquement dans notre pays, et partout dans le monde, les «pilules miracles» sont encore vendues littéralement immédiatement, sauvant l'obésité, l'impuissance, le cancer. Sauf pour la stupidité humaine, il n'y a rien pour annuler ce fait. Aussi longtemps que les imbéciles vivront dans le monde, les ventes de ces entreprises ne baisseront pas.
Ne pas prendre une décision rapide
Une personne qui ne peut pas prendre de décisions rapidement est un excellent objet de manipulation. Au moment où vous devez répondre rapidement, une telle personne se perd et accepte plus rapidement. Cette technique est souvent utilisée dans les chaînes de restaurants comme McDonald's ou Teremok, ainsi que lors de diverses promotions. Les serveurs de restauration rapide parlent généralement très rapidement eux-mêmes. Après avoir accepté une commande, ils demandent toujours rapidement «Voulez-vous ajouter?» Et nommez un additif ou un dessert, qui, en règle générale, est assez cher par rapport à la commande entière. Une personne qui ne peut pas comprendre rapidement, en fait, dit immédiatement «oui», même si, très probablement, elle n'a pas besoin de la proposition.
Incapacité à se défendre, à faire face au problème soi-même
Cette faiblesse humaine a donné naissance à de nombreux biens et services. Par exemple, les services d'un garde du corps reflètent dans une certaine mesure l'incapacité de se défendre ou, par exemple, un service de recouvrement des créances des débiteurs.
L'amour des cadeaux
Un «cadeau d'un établissement», «un deuxième cadeau» ou tout simplement un joli bibelot dans un sac avec un achat est une forte incitation à revenir au magasin ou un moyen de détendre votre garde et de vendre quelque chose à un prix trop cher.
La passion
L'excitation est cette faiblesse humaine qui permet aux propriétaires de tirages au sort, casinos, machines à sous de vivre confortablement. Une personne complètement absorbée par le jeu dépense beaucoup plus et se sépare facilement de l'argent dans l'espoir d'un gros jackpot. Dans les casinos et les salles de jeux (d'ailleurs, ainsi que dans les boîtes de nuit), une atmosphère particulière est créée dans laquelle il est difficile de comprendre l'heure de la journée. De nombreux joueurs ne quittent pas le casino pendant des jours. Des obstacles tels qu'un ami vigilant qui est venu avec un client au casino sont instantanément éliminés par le "freebie" déjà mentionné - l'alcool sans alcool aux frais de l'établissement. Ils jouent également avec des loteries passion, des machines à sous et font des paris sur des événements sportifs. Les jeux vidéo provoquent également un sentiment d'excitation, quand, voulant gagner, le joueur passe de plus en plus de temps et d'argent sur des artefacts supplémentaires, des niveaux, etc.
Envie
Malgré le fait que les psychologues considèrent le sentiment d'envie comme destructeur pour une personne, certaines marques l'utilisent ouvertement. En règle générale, ce sont des produits ou des services de luxe. Parfois, il est même important pour leurs consommateurs de ressentir l'admiration et l'envie des autres. Sinon, ils ne comprennent pas pourquoi ils paient trop cher.
Le désir le plus indolore d'être envié est exploité par les marques de cosmétiques et de parfums: EnviMe (Gucci) - «Envy me», 1Million (Paco Rabanne) - 1 million, et d'autres.
Avidité
La cupidité pousse les gens à acheter plus même s'ils n'en ont pas besoin. L'inscription tant convoitée sur l'emballage «20% de plus», «Dans un nouveau gros paquet», «Plus, pour le même prix», etc., incite les gens à acheter plus de produits. Le résultat est généralement déplorable - selon les statistiques, environ 10% de tous les produits achetés par les Russes pour le récent Nouvel An sont allés à la poubelle et n'ont même pas été ouverts.
Bien entendu, toutes ces méthodes de manipulation peuvent être utilisées séparément et ensemble.
«Plus on utilise de méthodes, et à travers le plus grand nombre de canaux de communication - audition, vue, odorat, sensations tactiles et tous les 11 sens humains connus, plus il est facile de faire acheter tel ou tel produit par le consommateur», résume Kirill Khalyuta.
En plus des faiblesses, il y a aussi des besoins humains fondamentaux. Ils sont très simples. Tout le monde les connaît. Mais encore, les fabricants de biens et services l'utilisent toujours avec succès.
Maslow, l'un des créateurs de la théorie des besoins, a divisé les besoins humains en besoins physiologiques, le besoin de se sentir en sécurité, le besoin de faire partie de la société, le besoin de se réaliser, ainsi que le respect et la reconnaissance par les autres membres de la société. Dans le même temps, une personne essaie de tirer le maximum d'émotions positives de la vie. Tout cela est utilisé dans l'industrie cinématographique moderne, la publicité et les ventes.
Appel aux besoins physiologiques
C'est un paradis pour les marques. La sensation de faim peut être étanchée avec "Snickers", la soif avec "Sprite". Columbia vous aidera à vous protéger du froid. Eh bien, l'instinct reproducteur aidera à tout éteindre aujourd'hui - du café à la voiture. Le sexe se vend, comme on dit.
Un appel au désir de se sentir en sécurité
On a l'impression de vivre dans une crise caribéenne. Il y a plusieurs mois, les médias ont appris que des gens achetaient une assurance «du bout du monde» et construisaient également des bunkers souterrains. Certaines compagnies d'assurance distribuent des polices gratuitement dans le cadre d'une campagne de marketing, d'autres les vendent.
Appel à la peur de la solitude
Même l'individu le plus indépendant a peur d'être seul. Pour une existence confortable, une personne doit se sentir comme faisant partie de la société. La marque Adidas dans la dernière campagne publicitaire All in one, qui en Russie se traduit par «All with us», dans la version russe se réfère précisément à se débarrasser de la solitude. Habillez Adidas et vous serez avec nous (pas seuls). En partie, il semble, pour la même raison, afin de «rapprocher» les stars de la vidéo des consommateurs, qu'elles ne soient nommées que par leur prénom ou uniquement par leur nom de famille (Catty, Beckham, etc.).
Un autre exemple récent est l'annonce Beeline New Year. Au cœur de l'idée créative se trouve le désir de chaque personne le soir du Nouvel An de se sentir partie intégrante de quelque chose en commun: faire partie d'une famille, d'une entreprise amicale, de tout le pays.
Peur de la mort
Une autre des peurs les plus fortes, en partie proche de la peur de la solitude, est la peur de la mort. Et les marques ont appris à flirter avec lui. Quelle est la vidéo "Mort et Mercedes", où la voiture finit par l'emporter sur la mort. Un exemple infructueux de flirt avec la mort peut être appelé une ligne de yaourts et de caillés "Squelettes" de "Danone" (chez les adultes, il était associé à la mort), qui s'est rapidement transformé en "Zdrayvers" (santé des enfants).
Besoin humain de respect
«Aucune publicité ou création de marque n'est possible sans respect. Si une personne n'est pas respectée dans la publicité pour son choix, une telle publicité ne fonctionnera pas, - dit Kirill Khalyuta, PDG de la société de marque Freedomart.
Réalisation de soi
Les marques jouent constamment avec les images d'une personne qui réussit. Que devrait être une maison, une voiture, une montre, un costume, où et comment les gens réussissent leur temps - tout cela est exploité avec succès par les marques. Souvent, les marques «se faufilent» sur les parents à travers leurs enfants et leur désir que l'enfant grandisse comme une digne continuation du parent. De plus, les enfants ne peuvent pas acheter de marchandises, il est donc plus logique de contacter un acheteur solvable. Par conséquent, il y a beaucoup de publicités dans lesquelles les enfants mangent du «Nutella» avant d'aller à l'école, puis résolvent les problèmes mieux que quiconque et sautent plus haut que quiconque dans l'éducation physique. De telles réalisations sont le rêve de tout parent.
Le principe du déni est également très souvent utilisé - la personne qui utilise / n'utilise pas ce produit n'est pas comme tout le monde. La dernière publicité Orbit sur Internet est - mangez, buvez, NE Mâchez PAS Orbit. Les trous dans les dents sont à la mode. Ou, par exemple, la publicité pour le parfum Jadore de Dior, qui refuse des bijoux aussi acclamés que l'or et les diamants.
Le besoin d'émotions positives
L'homme moderne connaît un déficit colossal d'émotions positives. Le rythme effréné de la vie moderne, le stress et la surcharge vous empêchent de profiter de choses simples - beau temps, votre livre préféré, vacances. Moins il y a d'émotions positives dans la vie d'une personne, plus il est facile de les manipuler, en montrant qu'un produit ou une marque est exactement ce qui lui donnera ces émotions.
L'un des exemples frappants est la publicité BMW. Ses créateurs font en partie appel aux émotions. Il suffit de regarder les slogans - BMW est la joie (BMW est la joie), le plaisir - est devenu la fondation de l'entreprise. Le «pur plaisir de conduire» est un slogan utilisé depuis 2009.
Une autre preuve incontestable du manque d'émotions positives est la prédominance des feuilletons sur les chaînes de télévision russes. Ces séries peuvent être grossièrement divisées en «homme» et «femme», capables de cultiver des émotions positives dans le public. Une intrigue simple (le film peut être regardé à partir de n'importe quel épisode) donne l'occasion de faire une pause dans le stress et de vivre les émotions manquantes - les hommes qui regardent "Capercaillie" ou une autre épopée de "Cops" se sentent comme des héros. Pour les femmes - une occasion de bavarder, laver les os d'un "ami" virtuel de la série, sans se sentir comme un potin. Cela peut largement expliquer le succès de la série "Sex and the City", qui est presque entièrement basée sur des monologues et des dialogues de copines-héroïnes sur leur vie sexuelle - un sujet de prédilection pour les conversations entre amis intimes. Après avoir regardé une telle série, une femme ne semble plusqu'elle est seule, elle a l'impression d'avoir "bavardé" avec ses amis.
Bien entendu, toutes ces méthodes de manipulation peuvent être utilisées séparément et ensemble. Et ce n'est que la première étape pour amener le consommateur à acheter tel ou tel produit.
Le plus drôle, c'est que, que vous sachiez ou non les méthodes permettant de jouer les fabricants, les créateurs de marques et les annonceurs sur les besoins humains les plus simples, vous êtes toujours pris.
