Nous faisons des erreurs mentales tout le temps. Bien sûr, ils ne mettent pas la vie en danger et ne parlent pas de «stupidité». Mais ce serait bien d'apprendre à les éviter, car beaucoup aspirent à la rationalité dans leur prise de décision. La plupart des erreurs de pensée se produisent au niveau subconscient, il est donc très difficile de les éradiquer. Mais plus nous en savons sur la pensée, plus nos actions sont raisonnables. Découvrons quelles erreurs notre cerveau fait inconsciemment chaque jour.
Nous nous entourons d'informations qui correspondent à nos croyances
Nous aimons les gens qui pensent de la même manière que nous. Si nous sommes d'accord intérieurement avec l'opinion de quelqu'un, alors il y a une forte probabilité que nous nous lierions d'amitié avec cette personne. C'est normal, mais cela signifie que notre subconscient commence à ignorer et à rejeter tout ce qui menace notre attitude habituelle. Nous nous entourons de personnes et d'informations qui ne font que confirmer ce que nous savons déjà.
Cet effet est appelé biais de confirmation. Si vous avez déjà entendu parler du phénomène Baader-Meinhof, il vous sera facile de comprendre de quoi il s'agit. Le phénomène Baader-Meinhof réside dans le fait qu'après avoir appris quelque chose d'inconnu, vous commencez constamment à trouver des informations à ce sujet (il s'avère qu'il y en a beaucoup, mais pour une raison quelconque, vous ne l'avez pas remarqué).
Par exemple, vous avez acheté une nouvelle voiture et avez commencé à voir exactement la même voiture partout. Ou une femme enceinte rencontre partout des femmes comme elle, qui sont dans une position intéressante. Il nous semble qu'il y a un boom du taux de natalité dans la ville et un pic de popularité d'une marque de voiture particulière. Mais en fait, le nombre de ces événements n'a pas augmenté - notre cerveau recherche simplement des informations qui nous concernent.
Nous recherchons activement des informations pour soutenir nos convictions. Mais le biais se manifeste non seulement par rapport aux informations entrantes, mais aussi dans la mémoire.
En 1979, une expérience a été menée à l'Université du Minnesota. Les participants ont été invités à lire une histoire sur une femme nommée Jane qui a agi en extraverti dans certains cas et en introvertie dans d'autres. Lorsque les volontaires sont revenus quelques jours plus tard, ils ont été divisés en deux groupes. Le premier groupe s'est souvenu de Jane comme d'une introvertie, alors lorsqu'on lui a demandé si elle serait une bonne bibliothécaire ou non, ils ont dit oui; on a demandé à l'autre si Jane pouvait être un agent immobilier. Le deuxième groupe, en revanche, était convaincu que Jane était une extravertie, ce qui signifie qu'une carrière d'agent immobilier lui conviendrait, pas une bibliothèque ennuyeuse. Cela prouve que l'effet du biais de confirmation est évident même dans nos mémoires.
Vidéo promotionelle:
En 2009, une étude de l'Ohio State University a révélé que nous passons 36% de temps en plus à lire des articles qui soutiennent nos convictions.
«Si vos croyances sont étroitement liées à votre image de soi, vous ne pouvez pas les abandonner sans ébranler votre estime de soi. Alors vous essayez simplement d'éviter les opinions qui vont à l'encontre de vos croyances. David McRaney
David McRaney est un écrivain et journaliste passionné de psychologie. Il est l'auteur de livres tels que You Are Now Less Dumb et The Psychology of Stupidity. Les illusions qui nous empêchent de vivre »(titre original - You are Not So Smart).
Nous croyons à l'illusion corporelle du nageur
L'auteur de plusieurs livres à succès sur la pensée, Rolf Dobelli, dans The Art of Thinking explique clairement pourquoi nos notions de talent ou de fitness ne sont pas toujours correctes.
«Les nageurs professionnels ont un corps parfait non seulement parce qu'ils s'entraînent intensément. Bien au contraire: ils nagent bien, car ils ont naturellement un excellent physique. Les données physiques sont un facteur de sélection et non le résultat d'un entraînement quotidien."
L'illusion corporelle du nageur se produit lorsque nous confondons cause et effet. Un autre bon exemple est celui des universités prestigieuses. Sont-ils vraiment les meilleurs à eux seuls ou choisissent-ils simplement des étudiants intelligents qui, quelle que soit la manière dont ils sont enseignés, montreront toujours des résultats et conserveront l'image de l'institution? Le cerveau joue souvent à de tels jeux avec nous.
"Sans cette illusion, la moitié des agences de publicité auraient cessé d'exister." Rolf Dobelly
En effet, si nous savons que nous sommes naturellement doués pour quelque chose (par exemple, nous courons vite), nous n'achèterons pas dans les publicités de sneakers qui promettent d'améliorer notre vitesse.
L'illusion du «corps du nageur» suggère que nos idées sur un phénomène particulier peuvent différer considérablement des actions qui devraient être prises pour obtenir le résultat.
Nous sommes inquiets pour les perdus
Le terme coût irrécupérable est le plus couramment utilisé dans les affaires, mais il peut s'appliquer à n'importe quel domaine. Il ne s'agit pas seulement de ressources matérielles (temps, argent, etc.), mais de tout ce qui a été dépensé et ne peut pas être restauré. Tous les coûts irrécupérables nous préoccupent.
La raison pour laquelle cela se produit est que la déception de la perte est toujours plus forte que la joie du gain. Le psychologue Daniel Kahneman explique cela dans Thinking: Fast and Slow:
«Au niveau des gènes, la capacité d'anticiper le danger a été transmise plus souvent que la capacité de maximiser les opportunités. Par conséquent, progressivement, la peur de la perte est devenue un facteur de motivation comportementale plus fort que les avantages à l'horizon."
L'étude suivante illustre parfaitement comment cela fonctionne.
En 1985, Hal Arkes et Catherine Blumer ont mené une expérience qui a démontré à quel point une personne devient illogique en matière de coûts irrécupérables. Les chercheurs ont demandé aux volontaires d'imaginer qu'ils pourraient aller skier au Michigan pour 100 $ et aller skier au Wisconsin pour 50 $. Ils auraient découvert la deuxième offre un peu plus tard, mais c'était beaucoup plus rentable en termes de termes, donc beaucoup ont acheté un billet là aussi. Mais il s'est avéré que les conditions des bons coïncident (les billets ne peuvent être ni retournés ni échangés), de sorte que les participants ont dû choisir où aller - dans un bon complexe pour 100 $ ou un très bon pour 50 $. Que pensez-vous qu'ils ont choisi?
Plus de la moitié des sujets ont choisi le trajet le plus cher (Michigan pour 100 $). Elle n'a pas promis un confort comme le second, mais les pertes l'ont emporté.
L'erreur de coût irrécupérable nous oblige à ignorer la logique et à agir de manière irrationnelle en nous basant sur les émotions, pas sur les faits. Cela nous empêche de faire des choix intelligents, le sentiment de perte dans le présent obscurcit les perspectives d'avenir.
De plus, comme cette réaction est inconsciente, il est très difficile de l'éviter. La meilleure recommandation dans ce cas est d'essayer de séparer les faits actuels de ce qui s'est passé dans le passé. Par exemple, si vous avez acheté un billet de cinéma et réalisé au début de la projection que le film était terrible, vous pouvez:
- rester et regarder la photo jusqu'au bout, car elle a été «consolidée» (coûts irrécupérables);
- ou quittez le cinéma et faites ce que vous aimez vraiment.
Surtout, rappelez-vous: vous ne récupérerez pas votre «investissement». Ils sont partis, sombrés dans l'oubli. Oubliez-le et ne laissez pas le souvenir des ressources perdues influencer vos décisions.
Nous évaluons mal les chances
Imaginez que vous et un ami jouez au tirage au sort. Encore et encore, vous lancez une pièce et essayez de deviner ce qui se présente - face ou face. De plus, vos chances de gagner sont de 50%. Supposons maintenant que vous lanciez une pièce de monnaie cinq fois de suite et à chaque fois qu'elle se présente. Probablement la queue pour la sixième fois, non?
Pas vraiment. La probabilité de toucher les queues est toujours de 50%. Est toujours. Chaque fois que vous lancez une pièce. Même si les têtes tombaient 20 fois de suite, la probabilité ne change pas.
Ce phénomène est appelé erreur du joueur (ou inférence de Monte Carlo trompeuse). C'est un échec de notre réflexion, prouvant à quel point une personne est illogique. Les gens ne réalisent pas que la probabilité d'un résultat souhaité ne dépend pas des résultats antérieurs d'un événement aléatoire. Chaque fois qu'une pièce s'envole, il y a 50% de chances qu'elle tombe pile.
Ce piège mental génère une autre erreur subconsciente - l'attente d'un résultat positif. Comme vous le savez, l'espoir meurt en dernier, si souvent les joueurs de casino ne partent pas après avoir perdu, mais, au contraire, doublent leurs paris. Ils croient que la séquence noire ne peut pas durer éternellement et ils peuvent reconquérir. Mais les chances sont toujours les mêmes et ne dépendent en aucun cas des échecs précédents.
Nous faisons des achats inutiles et les justifions
Combien de fois, de retour du magasin, avez-vous été ennuyé par vos achats et avez-vous commencé à trouver des justifications pour eux? Vous ne vouliez pas acheter quelque chose, mais vous avez acheté quelque chose, quelque chose est trop cher pour vous, mais vous avez «déboursé», quelque chose fonctionne complètement différemment de ce à quoi vous vous attendiez, ce qui signifie qu'il est inutile pour vous.
Mais nous commençons immédiatement à nous convaincre que ces achats artistiques, inutiles et irréfléchis étaient vraiment nécessaires. Ce phénomène est appelé rationalisation post-achat, ou syndrome de l'acheteur de Stockholm.
"Les psychologues sociaux affirment que nous sommes habiles à justifier des achats stupides parce que nous voulons rester cohérents à nos yeux et éviter un état de dissonance cognitive."
La dissonance cognitive est l'inconfort mental que nous ressentons lorsque des idées ou des émotions contradictoires se heurtent dans notre tête.
Par exemple, vous vous considérez comme une personne bienveillante qui traite bien les étrangers (toujours prête à donner un coup de main). Mais soudain, voyant dans la rue que quelqu'un a trébuché et est tombé, il suffit de passer… Un conflit surgit entre la perception de soi et l'appréciation de son acte. Cela devient si désagréable à l'intérieur que vous devez changer votre façon de penser. Et maintenant vous ne vous considérez plus comme bienveillant envers les étrangers, il n'y a donc rien de répréhensible dans votre acte.
C'est la même chose avec l'achat impulsif. Nous nous justifions jusqu'à ce que nous commencions à croire que nous avons vraiment besoin de cette chose, ce qui signifie que nous ne devons pas nous le reprocher. En d'autres termes, nous nous justifions jusqu'à ce que nos idées sur nous-mêmes et nos actions coïncident.
Il est extrêmement difficile de faire face à cela, car, en règle générale, nous faisons d'abord et ensuite réfléchissons. Par conséquent, il ne reste plus qu'à rationaliser après coup. Mais quand même, dans un magasin, une main tend vers une chose inutile, essayez de vous rappeler que vous devrez alors vous trouver des excuses pour l'acheter.
Nous prenons des décisions basées sur l'effet d'ancrage
Dan Ariely, Ph. D. en psychologie cognitive et entrepreneuriat, maître de conférences en psychologie et économie comportementale à l'Université Duke, fondateur du Center for Retrospective Research. Arieli est également l'auteur de best-sellers tels que «Positive Irrationality», «The Whole (Truth) About Falsehood», «Behavioral Economics». Pourquoi les gens se comportent-ils de manière irrationnelle et comment en tirer profit. Ses recherches portent sur l'irrationalité du cerveau humain lors de la prise de décisions. Il démontre toujours clairement les erreurs de notre pensée. L'un d'eux est l'effet d'ancrage.
Un effet d'ancrage (ou heuristique d'ancrage et d'ajustement, effet d'ancrage) est une caractéristique de l'estimation de valeurs numériques (temps, argent, etc.) dans laquelle l'estimation est biaisée vers la valeur initiale. En d'autres termes, nous n'utilisons pas un objectif, mais une évaluation comparative (c'est beaucoup plus / plus rentable par rapport à cela).
Voici quelques exemples décrits par Dan Ariely qui montrent l'effet d'ancrage en action.
Les annonceurs savent que le mot «gratuit» attire les gens comme un aimant. Mais gratuit ne signifie pas toujours rentable. Ainsi, un jour, Arieli a décidé d'échanger des bonbons. Choisissez deux variétés: Hershey Kisses et Lindt Truffles. Pour le premier, il a fixé le prix à 1 centime, soit 1 cent (aux États-Unis, une pièce d'un cent est généralement appelée un centime). Le prix de ce dernier était de 15 cents. Réalisant que les truffes Lindt sont des bonbons de qualité supérieure et ont tendance à coûter plus cher, les acheteurs ont pensé que 15 cents était une bonne affaire et ils les ont pris.
Mais alors Arieli est allé chercher un tour. Il vendait les mêmes bonbons, mais il avait réduit le coût d'un centime, ce qui signifiait que les baisers étaient désormais gratuits et les truffes étaient à 14 centimes. Bien sûr, les truffes à 14 cents étaient toujours une très bonne affaire, mais la plupart des acheteurs optaient maintenant pour les baisers gratuits.
«L'effet des coûts irrécupérables est toujours en alerte. Cela vous empêche de dépenser plus que ce que vous pouvez vous permettre. David McRaney
Un autre exemple que Dan Ariely a partagé lors de sa conférence TED. Lorsque les gens se voient proposer des options de vacances, par exemple un voyage à Rome tout compris ou le même voyage à Paris, il est plutôt difficile de prendre une décision. Après tout, chacune de ces villes a sa propre saveur, je veux visiter à la fois là-bas et là-bas. Mais si la troisième option est ajoutée - un voyage à Rome, mais sans café le matin - tout change à la fois. Lorsque la perspective de payer le café tous les matins se profile à l'horizon, la première offre (la Ville éternelle, où tout sera gratuit) devient soudain la plus attractive, voire meilleure qu'un voyage à Paris.
Enfin, un troisième exemple de Dan Ariely. Le scientifique a offert aux étudiants du MIT trois versions d'un abonnement au populaire magazine The Economist: 1) la version Web pour 59 $; 2) version imprimée pour 125 $; 3) versions électroniques et imprimées pour 125 $. Évidemment, la dernière phrase est complètement inutile, mais c'est celle choisie par 84% des étudiants. Un autre 16% a choisi la version Web, mais personne n'a choisi «papier».
Dan a ensuite répété l'expérience sur un autre groupe d'étudiants, mais sans proposer d'abonnement papier. Cette fois, la majorité a choisi la version Web la moins chère du magazine.
Tel est l’effet d’ancrage: nous voyons l’intérêt de la proposition non pas en tant que telle, mais uniquement en comparant les propositions entre elles. Par conséquent, parfois, en limitant notre choix, nous pouvons prendre une décision plus rationnelle.
Nous croyons nos souvenirs plus que les faits
Les souvenirs sont souvent faux. Et pourtant, inconsciemment, nous leur faisons plus confiance qu'aux faits de la réalité objective. Cela se traduit par l'effet de l'heuristique de disponibilité.
"L'heuristique d'accessibilité est un processus par lequel une personne estime intuitivement la possibilité qu'un certain événement se produise en fonction de la facilité avec laquelle il peut se souvenir d'exemples de tels cas dans sa mémoire." Daniel Kahneman, Amos Tversky
Par exemple, vous avez lu un livre. Après cela, vous êtes invité à l'ouvrir sur n'importe quelle page et à déterminer quels mots y sont les plus: se terminant par "th" ou mots avec l'avant-dernière lettre "c". Il va sans dire qu'il y aura plus de ces derniers (après tout, dans les verbes réflexifs "c" est toujours l'avant-dernière lettre, en plus, il y a beaucoup de noms où "c" est aussi l'avant-dernière lettre). Mais sur la base de la probabilité, vous répondriez presque certainement qu'il y a plus de mots sur la page avec la terminaison "tsya", car ils sont plus faciles à remarquer et à retenir.