Les neurophysiologistes affirment que notre capacité à prendre des décisions indépendantes est une illusion
Notre cerveau peut-il être manipulé pour nous forcer à faire les bons choix? Il s'avère que vous pouvez. Et ces connaissances sont utilisées avec succès par les spécialistes du marketing, ce qui rend nos portefeuilles plus légers.
Beaucoup d'entre nous sont convaincus que l'homme est maître de son propre destin. Nous décidons nous-mêmes comment vivre, quoi acheter et quelles croyances avoir. Mais les neuroscientifiques parlent de plus en plus du fait que toutes nos idées sur nous-mêmes en tant que personne raisonnable ne sont rien de plus qu'une illusion. En fait, nous ne décidons rien consciemment. La première confirmation de cette hypothèse paradoxale a été obtenue en 1973 lors d'une expérience menée par le neurophysiologiste américain Benjamin Libet. Des capteurs étaient connectés au poignet du sujet et à diverses parties du cerveau. Le patient avait une tâche simple: bouger la main droite ou gauche et se souvenir du moment où il a pris cette décision. Il y avait une horloge spéciale avec un grand cadran sur la table, dont le point lumineux tournait en 2,56 secondes - après avoir mémorisé la position du point, il était possible de déterminer l'heure avec une précision de 36 millièmes de seconde. En conséquence, il s'est avéré que le signal électrique dans le cerveau, générant la solution, est apparu une demi-seconde avant que la personne ne décide de bouger sa main.
En d'autres termes, le cerveau prend une décision sans la participation de son propriétaire - nous exprimons seulement ce qui a été envoyé «d'en haut»! Des chiffres plus surprenants ont été donnés par une expérience similaire en 2008 par un groupe de scientifiques dirigé par John-Dylan Hines de l'Institut Max Planck de psychologie cognitive et de neurophysiologie à Leipzig. En scannant l'activité de certaines structures cérébrales, il était possible 7 secondes (!) Avant de prendre une décision de prédire sur quel bouton le patient appuierait: droite ou gauche?
Cela signifie que nos décisions «conscientes» sont prédéterminées par quelqu'un et sont le résultat de l'activité inconsciente de certaines parties du cerveau. La question se pose: est-il possible de manipuler notre cerveau de manière à nous forcer à faire le bon choix? Il s'avère que vous pouvez. Et ces connaissances sont utilisées avec succès par les spécialistes du marketing, ce qui rend nos portefeuilles plus légers.
COMMENT MONÉTISER LE SENTIMENT DU TROUPEAU
Étude:En fait, les gens sont beaucoup plus sensibles aux suggestions extérieures qu'ils ne le pensent. Le pouvoir des sentiments du troupeau a été étudié par le psychologue américain Solomon Ash. Il a recruté des volontaires pour les expériences, mais leur a dit que le but des expériences était de «tester les yeux». Le vrai défi était de découvrir la capacité des étudiants à résister à la pression de la majorité. Dans toutes les expériences, tous les groupes étaient composés de telle manière qu'il y avait sept «canards leurres» par sujet. La tâche était simple: comparer des lignes de différentes longueurs et choisir la même chose. Les canards leurres ont répondu en premier et ont donné des réponses délibérément incorrectes, l'élève a toujours répondu en dernier. En conséquence, 75 pour cent (!) Des sujets "ont cédé dans le monde changeant" et ont également commencé à appeler "noir blanc", c'est-à-dire de longs segments - courts. Autrement dit, les trois quarts de la population mondiale, sous certaines conditions, sont prêts à rejoindre les escrocs du conte de fées d'Andersen et à louer la beauté et la coupe de la robe du roi nue!
Vidéo promotionelle:
Exemples: Les spécialistes du marketing ont mis au point de nombreuses façons de créer une pression majoritaire sur le consommateur. Par exemple, c'est ainsi que fonctionne le rire hors écran lors de l'enregistrement d'émissions humoristiques. Un autre exemple classique est celui des groupes de claqueteurs professionnels qui existent encore dans les théâtres. Avec leurs applaudissements payés et leurs cris de "Bravo!" ils provoquent une ovation tonitruante de la part de spectateurs naïfs. Pour les mêmes raisons, la voleuse d'élite Petya Ruchechnik de «Les lieux de réunion ne peuvent pas être changés» s'est lancée dans les affaires avec de belles femmes. Le fait est que de cette manière, le statut social d'un homme inconnu augmente, les gens pensent: puisque les belles femmes comme lui, cela signifie qu'il a de précieux avantages. Et bien sûr, les slogans publicitaires banals viennent de cette expérience de Solomon Asch: "Produit numéro 1 dans le monde!" "Les ménagères russes ne choisissent que ce détergent!"Toute personne instruite devrait lire ce livre!" Après tout, les gens ont tendance à copier le comportement des autres!
La gentillesse coûte trop cher
Étude: Le professeur de l'Université Cornell, Dennis Regan, a fait une découverte étonnante dans les temps difficiles d'aujourd'hui: la grande majorité des gens sont prêts à payer … du bien pour le bien. Son expérience a consisté en ce qui suit: on a demandé à des étrangers de participer à l'évaluation des peintures (cette raison était nécessaire juste pour détourner leurs yeux). Au bout d'un moment, l'un des évaluateurs (en fait, il était l'assistant de Regan) quitta la pièce et revint avec deux boîtes de limonade. Il en prit un pour lui-même, et le second d'un large geste il tendit le sujet comme cadeau. Lorsque les peintures ont été évaluées, Joe a demandé à un bénévole de lui rendre service et de lui acheter des billets de loterie pour 25 cents chacun. Les participants à l'expérience, à qui Joe avait précédemment donné une canette de soda (dans la moitié des cas, il n'a pas montré un tel signe d'attention), ont acheté deux (!) Fois plus de billets que ceux quiqui n'a pas eu le "pop". C'est ainsi que Regan a découvert le principe de l'échange mutuel: en offrant une petite faveur ou en faisant un petit cadeau, nous créons des obligations sociales réciproques. Comment pouvez-vous bénéficier de ces connaissances?
Exemples:C'est une astuce utilisée par les serveurs dans les restaurants. Les scientifiques ont calculé que, par exemple, en donnant à un visiteur quelques sucettes rafraîchissantes à la fin du repas, ils augmentent le pourboire de … Divers programmes de fidélité pour les chaînes de distribution et les grandes entreprises sont construits sur cette base. En vous remettant des souvenirs à un centime - comme des stylos à plume, des t-shirts, un bon de réduction ou des autocollants triviaux (après avoir collecté un certain montant, vous pouvez acheter des ustensiles de cuisine pour la moitié du prix), les vendeurs lancent un processus inconscient interne en nous. Cela peut être décrit comme suit: j'ai reçu un cadeau, et je devrai rembourser ces personnes en bien. Et en réponse à de petits souvenirs, nous dépensons des sommes importantes … Mais que puis-je dire:Lorsque les États-Unis ont exigé que le Japon remette l'ancien champion du monde d'échecs Bobby Fischer, un seul pays au monde a exprimé son désir d'accueillir le célèbre bagarreur à bras ouverts. C'était un allié fidèle des États-Unis - l'Islande. Le parlement du pays a voté à l'unanimité pour accorder l'asile politique à Fischer en remerciement pour Bobby qui l'a rendue célèbre en jouant ici en 1972 pour la couronne d'échecs.
RENARD AVEC UNE CORDE ET DES SECTEURS TOTALITAIRES
Étude:Les psychologues Jonathan Friedman et Scott Fraser ont découvert que les gens n'aiment pas les états de conflit intérieur. Par conséquent, nous sommes faciles à manipuler. Par exemple, laisseriez-vous cinq ou six hommes inconnus entrer chez vous tôt le matin afin qu'ils procèdent à une vérification complète de votre inventaire domestique pendant deux heures? Et tout cela est de bonne volonté, et non sur la base d'un mandat de perquisition! Ne vous précipitez pas pour dire: "Non, en tout cas!" Plus de la moitié (52,8%) des 156 femmes au foyer californiennes qui ont participé à l'expérience étaient d'accord. L'astuce est que trois jours auparavant, des scientifiques ont appelé des femmes, se faisant passer pour des experts de la California Consumer Society, et leur ont demandé de répondre à quelques questions triviales telles que:"Quel genre de détergent utilisez-vous dans la cuisine?" Ayant fait cette petite concession, les dames ne pouvaient alors pas refuser des mecs persistants dans une «grosse demande». Les femmes se sont retrouvées dans une situation de dissonance cognitive - refuser de se plier à une deuxième demande plutôt sans cérémonie signifierait devoir admettre que la décision initiale était erronée d'accepter un entretien. Et nous aimons avoir l'air cohérent, nous apprécions d'être fidèles à un mot donné, etc.
Exemples: C'est ainsi que les concessionnaires automobiles agissent lorsqu'ils vous invitent à un essai routier. En faisant un petit pas vers, vous approchez sensiblement de l'objectif principal des marchands - l'achat d'une voiture. Ou des cliniques dentaires qui annoncent une consultation gratuite avec un prothésiste. Étant donné que dans cette situation, le mécanisme de l'altruisme est déclenché chez une personne, la technique est souvent utilisée dans la charité. Par exemple, les personnes qui ont initialement accepté de porter l'insigne Let's Help Leucemia ont ensuite fait un don deux fois plus généreux que celles qui n'ont pas terminé la formation initiale. Et bien sûr, ce mouvement est également utilisé pour attirer les gens dans des sectes. Tout commence par une petite demande, par exemple de diffuser quelques brochures à l'entrée de votre maison, etc. Et puis, comme dans un conte de fées sur une chanterelle au rouleau à pâtisserie: dès que vous la laissez entrer dans la maison pour passer la nuit, vous vous retrouvez sans immobilier …
Yaroslav KOROBATOV
